密西根州立大学扩展农场管理

任何农场生意最重要的目标都是盈利。农场经理通过创造比农场支出更多的收入来实现利润。对于一个粮食农场来说，要想获得足够的收入，既要生产蒲式耳粮食，又要保证卖个好价钱。但是什么是“好的”售价呢?

作为农场的决策者，你将为你的企业确定一个好的销售价格。然而，确定一个有利的粮食价格并不是一件容易的事情。当地和全球的许多因素都会影响全年的价格。定价工具可以有所帮助，但知道如何以及何时使用它们增加了另一层困难。即使对一个经验丰富的农场经理来说，了解其中的复杂性也会使谷物营销成为一项挑战。

本出版物将帮助您了解涉及粮食营销的基本原则。它包括对商品期货市场的回顾，以及它如何影响你的谷物价格。它解释了如何以及何时使用定价工具。此外，它还侧重于营销计划，包括如何制定收获前和收获后计划，以满足您特定的农场需求。这些有价值的概念可以让你在为农场企业营销谷物时感到舒适和自信。

粮食营销基础

如前所述，最重要的目标是盈利。要想出售谷物获利，你需要确定一个好的价格是多少，并确定它是否有利可图。这一点很重要，因为有时市场不会提供一个有利可图的价格。确定是否有一个好的价格是决定你想要使用什么营销策略的第一步。

一个最常见的误解是，一个好的价格是市场能提供的最高价格。把目标定为最高价格的生产者通常会等到他们认为市场已经见顶，然后再出售他们的粮食。追求最高价格往往会造成忽视风险管理原则的倾向。这可能对你的农场有害，尤其是在市场波动的情况下。在动荡的市场中，价格可以迅速上升或下降。如果价格继续下跌，可能会导致利润下降或根本没有利润。

生产成本

确定价格和防止利润损失的关键是要清楚地了解农场的生产成本。知道了生产粮食的成本，就确定了必须达到的最低价格。确定你的生产成本需要在你的农场记录中有良好、准确的细节。它还需要理解在确定最低价格时应该包括哪些成本。有关生产成本的更多信息，请查看密歇根州立大学(MSU)扩展需求公告BOB体育《生产成本及其用途概论》(E3411)//www.alltkd.com/resources/bulletin-e-3411-introduction-to-cost-of-production-and-its-uses．

每个农场生产粮食和经营业务的方式都不一样。这种差异意味着你的生产成本和最低价格将与你的邻居不同。作为一个单独的操作，您所关心的是确保您的营销策略达到或超过您的最低价格。然而，你还想知道邻居和行业需要什么来弥补成本。如果你的最低价格相比之下明显更高，很可能你的企业运营成本太高了。再多的市场规划或战略也无法弥补低效和昂贵的运营成本。要确定你的农场是否有更高的最低价格，将其与行业标准进行比较，然后确定需要更多管理的支出领域。要查看行业标准并将其与您的生产成本进行比较，请访问农场财务管理数据库或FINBINhttps://finbin.umn.edu/．

商品期货和现金市场

商品期货市场在全球范围内交易农作物、牲畜、石油、燃料和金属。它为商品的买方和卖方提供多种经济功能。其主要功能之一是转移风险。卖家在储存作物或波动导致价格变化时可能会有风险。买家有供应短缺的风险，对价格变化也有类似的担忧。市场允许价格发现和灵活地确定产品的最终价格。它还有助于协调经济活动和稳定市场。在本文中，我们将重点讨论期货市场是如何影响粮食销售的。

与期货市场互动最直接的方式就是拿出一个期货合约．这是指在未来某一时刻购买或出售固定数量商品的义务。这些商品的买方和卖方见面的集中市场被称为集贸市场期货交易所或期货市场．在合同中商定的价格称为价格期货价格．把期货价格看作是市场上每种商品的世界价格。它由全球供求关系决定，可以在未来的不同时间点报价(3月玉米期货价格，7月玉米期货价格)。

你农场的谷物不在期货市场上出售，而是以当地(国内)价格出售给附近的现货市场(谷物升降机)。当地的价格被称为现金价格．这是为立即交付粮食或接受较早交付但未出售的粮食的现价而商定的价值。它不需要承诺交付具体金额，而且是快速获得现金的简单方法。现金价格的缺点是交货时间可能不方便，尤其是在收获的时候。现货价格也受期货价格和卖出日基准的影响。计算现金价格的常用公式是:

现金价格=期货价格+基准

基础是当前现金价格与最近到期日的期货价格之间的差额。例如，密歇根州韦伯维尔(Webberville)的一个谷物升降机2月1日的基准价格是升降机的现金价格与3月期货合约(截至2月1日)价格之间的差额。现金价格和期货价格之间的差额通常为负值，并基于当地谷物升降机的情况。这些条件包括运输、储存和利息成本，以及当地的供求关系。密歇根当地供求因素的一些例子包括乙醇工厂的位置和产量的地理差异。

根据其与期货和现货市场价格的关系，基差可以被描述为强或弱。一个强大的基础是指现金和期货之间的差价很小或很窄。窄基或强基是不那么消极甚至积极的。一个薄弱的基础就是现金和期货之间的差异很大或很大的地方。扩大或疲软的基础是更负面的。为了更好地理解这一关系，可以将前面所示的现金价格的常见方程重新表述，以关注基差:

基差=期货价格-现金价格

基础也可以通过比较来定义为强或弱。比较基础的一个选择是看当地的电梯。在你所在的地区，一台电梯的基准是否比另一台电梯的基准负更多或更少?确定基础的一个选择是由DTN和进步农民提供的当地粮食投标参考工具，位于https://www.dtnpf.com/bob体育合法吗agriculture/web/ag/markets/local-grain-bids．

另一个比较基的选择是通过普渡大学的作物基工具。该工具提供了与玉米或大豆当前区域基准值比较的选定年份的平均历史基准值。这有助于理解基是如何随季节变化的。找到普渡商业农业中心作物基础工具bob体育合法吗https://ag.purdue.edu/cropbudget/multi.php．

市场环境

了解期货价格、现货价格和基础价格之间的关系是确定粮食价格的关键。另一个关键是了解价格和基准所依据的市场环境。生产风险是否引发了对供应是否足够满足市场需求的担忧?当地或全球市场的情况是否发生了变化，导致需求不像以前那么强劲?还是需求急剧增加?

市场在不断地适应试图回答这些问题的新信息。取决于答案是什么，价格，基础，或两者都可能受到市场反应的影响。有时这些信息是不清楚的，这就造成了猜测。这可能会造成粮食定价的不稳定和风险环境。

作为一个粮食生产者，你不希望决策完全基于投机。作为一名农场经理，了解当地或全球供应和需求的变化至关重要。为了帮助生产者更好地了解市场环境，美国农业部每月提供一份名为《世界农业供求估计》(WASDE)的报告。bob体育合法吗它根据国内外来源的分析，提供了对商品供求的估计。要阅读最新的WASDE报告，请访问https://www.usda.gov/oce/commodity/wasde．

历史定价模式

虽然市场有时会波动和有风险，但每年都可以看到模式或趋势。要了解这些模式或趋势，首先要了解营销季节。销售季节是价格关注当前产量(老作物)，然后转向对明年产量(新作物)的预期的时期。新作物开始于第一个交货月，市场列出了收获开始后的价格(表1)。然后，销售季节延续到下一年生产收获前的最后一个交货月。

表1:粮食商品的销售季节
作物	营销季开始	营销季结束
玉米	12月	9月
大豆	11月	9月
小麦	9月	7月

当前作物的营销季节的一个关键方面是，它与明年作物的种植重叠。这意味着您可以同时为您的旧作物和新作物蒲式耳做出营销决策。这种重叠也有助于解释市场上历史上出现的定价模式。

根据整个生长季节的估计，市场往往对大多数商品的收获产量有一个很好的想法。在大多数季节，收获季节这种商品的供应都很充足。供应充足通常意味着价格从丰收到明年作物种植的几个月开始下降。玉米和大豆的下降期将是11月/ 12月至4月/ 5月。

数字1．大豆的典型市场价格格局。

然后，价格从种植开始(4月/ 5月)开始上涨，并在夏季持续上涨至7月。这一时期的增长是基于新作物产量的不确定性和剩余的旧作物供应。如图1所示，大豆市场在7月左右开始收到关于新作物种植潜力的信息。对收获季节蒲式耳供应增加的预期开始推动价格回落至传统正常价格。

小麦价格在春季趋于下降，直到最后收获月份7月。收获之后，价格缓慢但稳定地上涨，直到种植完成后的11月或12月左右。在这个时候，价格上涨得稍微快一些，直到下一个春季，价格周期重复。

了解定价模式对于确定最佳价格通常是很重要的。您可以利用对定价模式的理解来提供一些目标时段，以帮助您评估决策选项。这也有助于理解市场环境在什么时候会做出不同于正常情况下的反应。价格高于或低于预期表明供求影响正在改变市场环境。这些影响的预期短期或长期影响可能会改变你的营销决策的方向。

运送费用

期货价格在预定交割月份报价。例如，3月份的小麦价格可能是5美元。这是小麦在当月交割时的期货价格。5月份交割的小麦报价为5.15美元。两个交货月之间的差额是0.15美元，也称为a分期付款的利息．运输费用提供了一个指标，表明你是应该储存粮食，还是应该定价并立即运输。

你也可以把携带电荷想象成市场决定仓储成本．期货市场决定是现在出售粮食，还是付钱等待以后交割。等待的成本是两个交货月的价格之差。这个成本被认为是市场愿意为储存支付的费用。如果市场愿意等待商品并支付仓储费用，运输费用往往很大。如果市场不愿意等待交货而不支付仓储费用，运输费用往往很小。

农场的储存成本

由市场决定的储存成本可能与你农场的储存成本不同。如果您使用商业存储，每月的成本可以从每蒲式耳0.01美元到0.10美元不等。

如果你有农场储存，购买结构和设备的投资成本不是年度营销决策的一部分。然而，储存粮食的成本是你决策过程的一部分。这包括谷物库存的利息，额外的干燥成本，额外的收缩，谷物的通风和额外的处理。

有关计算储存粮食成本的更多信息，请参阅爱荷华州立大学的出版物，概述了这些成本以及如何计算它们https://www.extension.iastate.edu/agdm/crops/html/a2-33.html．

交付基础:强还是弱?

有两个时期的基础需要评估。第一个是在收获的时候，第二个是在你考虑的替代交付期。当你比较现金和期货价格时，这两个时期可能会有一个强或弱的基础。为了帮助确定哪个时期提供最佳机会，可以考虑市场的持有费用。

例如，市场显示12月至5月玉米期货价格为每蒲式耳0.35美元。12月期货价格为每蒲式耳5美元，而现货价格为4.50美元。12月销售的底价为0.5美元。5月份的期货价格为每蒲式耳5.35美元，但现货价格为4.25美元。每蒲式耳基准为0.90美元。持有费用表明期货市场愿意等待交割。不过，中国现货市场5月份的基础弱于12月份，表明市场现在就需要这些粮食。在这种情况下，正确的选择是什么?

答案与理解现金市场的“正常”历史基础有关。普渡大学的作物基准工具提供了一个选项，可以确定您所在地区在选定年份的平均历史基础，并与当前玉米或大豆的区域基准值进行比较。您可以选择密歇根州和您所在的县来比较本地信息。找到普渡商业农业中心作物基础工具bob体育合法吗https://ag.purdue.edu/cropbudget/multi.php．

另一种选择是通过Progressive Farmer使用dtn驱动的市场工具。它提供有关期货价格、当地粮食竞价以及玉米、大豆和小麦的国家现金指数的信息。全国现金指数图表显示了与历史平均水平比较的当前期货和基准。访问该工具https://www.dtnpf.com/bob体育合法吗agriculture/web/ag/markets/national-cash-index．

如果基础弱于正常，可能值得储存谷物，并等待它是否改善。如果粮价基础已经处于正常水平，而你担心粮价不会改变，甚至可能变得更糟，那么现在出售谷物可能是值得的。在这一点上，你对当地现金市场的了解和你自身的风险逆境是重要因素。

逆境与风险

市场环境有时可以提供混合信号，例如在持有费用和基准水平的情况下。这些混杂的信号可能会增加你必须应对的风险，使谷物定价决策更加困难。你愿意承担多大的风险是一个重要的考虑因素。管理风险的一个简单方法是全年使用几种不同的营销工具进行销售。

如果你是风险厌恶者，你可能不想等待潜在的价格变化，特别是如果现在可用的价格覆盖了你的生产成本。这可能不是最好的价格，但考虑到你的业务，这是一个可以接受的价格。另一方面，如果你不那么厌恶风险，你可能会愿意为了更好的价格而放弃一个好价格。

你不必一次卖掉所有的粮食，特别是如果你有农场储存的话。在大多数情况下，销售和运送粮食到市场的物流需要时间和计划。您还可以选择使用定价决策工具来帮助分散您的粮食销售。

考虑一个有750英亩大豆的农场，收获时平均每英亩40蒲式耳。总共有3万蒲式耳的粮食可以储存，但有些谷物在收获时出售，以确定起价。剩余的蒲式耳将按照典型的市场价格模式储存和出售。表2概述了农场提出的粮食销售时间表。它考虑了典型的市场价格模式，并使用农场存储将风险分散到几个交付期。

表2:使用典型的市场定价模式和农场存储
销售月	11月	12月	1月	2月	3月	4月	五月	6月
蒲式耳出售	3000年	3000年	0	2000年	2000年	6000年	7000年	7000年
蒲式耳存储	27000年	24000年	24000年	22000年	20000年	14000年	7000年	0

该提议试图通过在销售高峰月份销售粮食来降低风险，但同时也提出了后勤方面的挑战。大部分计划销售在新作物种植期间重叠(4月至6月)。大多数农场很少有足够的人员和设备在种植活动的同时运送大量粮食。在许多情况下，所有农场人员都专注于种植新作物。在这种情况下，使用价格决策工具可以帮助制定替代计划。

表3:使用营销工具和农场存储
销售月	11月	12月	1月	2月	3月	4月	五月	6月
蒲式耳出售	3000年	3000年	6000年	6000年	6000年	3000年	3000年	0
蒲式耳存储	27000年	24000年	18000年	12000年	6000年	3000年	0	0

表3说明了另一种粮食销售计划。这项新提议的重点是收获和种植之间几个月的销售。在这几个月里，价格可能会更低，但农场人员和设备更容易获得。在潜在的价格上涨期间没有粮食出售的风险可以通过定价决策工具来抵消。问题是:农场应该使用哪种工具?

定价决策工具

定价决策工具可以帮助降低价格向相反或不利方向移动的风险。在某些情况下，您可以同时使用多个决策工具来提供最佳的风险保护。

储存未定价的粮食

尽管人们通常不认为储存未定价粮食是一种定价决策工具，但储存未定价粮食往往是生产者最常见的选择。我们预计，未来几个月的市场价格将遵循期货价格上涨和基础加强的正常模式。如果有粮食，这就提供了利用现货市场价格的机会。然而，就其本身而言，它无法防范期货价格下跌或基差走弱的风险。

延迟定价合同

一个延迟定价合同是一份交付谷物的协议，你将在以后定价。这些粮食归电梯所有，而你要支付储存和服务费用。当存在更好的机会时，这为粮食定价提供了灵活性。合同中没有最低或标准金额，因此出售的粮食数量是可以协商的。这些合同通常很容易理解，而且你经常与你熟悉的当地谷物升降机合作。这种定价工具的缺点是可能没有更好的机会为粮食定价。此外，大多数延迟定价合同是在种植之前签订的，因此在决定生产作物之前没有确定价格。

远期合约

一个远期合同在未来的某一天为你的谷物设定一个现金市场价格。它是一种将特定数量的商品交付给谷物升降机的协议。合同规定了以特定价格交付粮食的期限、地点和所需质量。没有必须交付的商品的标准化数量，这为合同规模的谈判提供了一些机会。对于农场库存有限或希望在收获季节前锁定现金价格的生产者来说，远期合同是一种常用工具。它同时锁定期货和基差，以建立现金价格。

套期保值

套期保值定义为在现货市场和期货市场上持有平等但相反的头寸。通过在一个市场中采取相反的立场，你可以抵消在另一个市场中存在的风险。

作为一个粮食生产者，你一开始已经通过生产你的作物在现金市场中占据了一个位置。生产成本不仅决定了市场的最低价格，还决定了你为拥有蒲式耳所支付的价格。相反的立场是在期货市场上卖出。拥有你的蒲式耳被称为“做多市场”。或者，在收获的时候卖掉你的蒲式耳被称为“市场上的短缺”。如果你卖掉粮食，你就退出了现货市场。相反的立场是购买期货合约，进入期货市场。

期货合约

一个期货合约是在期货交易市场上交易的一种合约。在美国，这是典型的芝加哥商品交易所(CME)。它提供了在特定月份以特定价格出售或交付标准化数量粮食的机会。对于玉米、大豆和小麦，每个合同要出售或交付的蒲式耳数量恰好是5000蒲式耳。

为了建立和维持期货合约，经纪公司被使用。经纪公司在合约有效期内跟踪市场的进展。经纪公司还负责跟踪期货保证金，以维持合约的良好信誉。

的初始边缘或起始边缘是为建立合同而存入的金额。这通常是期货合约总价值加上经纪费用的一小部分。

一个维持保证金是指在价格下跌时，为弥补任何损失而需要保留的最低金额。由于初始保证金仅占总价值的一个百分比，市场需要合同能够履行的保证。如果价格变化导致保证金下降，可能需要存入额外的资金来重新建立维持水平。例如，玉米期货合约的维持保证金为1,000美元。如果玉米价格下跌5美分或250美元(5000蒲式耳x 0.05美元)，则必须向经纪公司提供额外的250美元，以将可用资金维持在1000美元。

一个追加保证金是当帐户的价值低于维持保证金水平时。该账户的价值是基于期货合约的总价值。例如，价值为每蒲式耳3.50美元的5000蒲式耳合同价值17500美元。维持保证金为15,000美元，期货价格下跌，直到账户价值14,000美元。经纪公司发出追加保证金通知，要求客户支付3,500美元，以使账户恢复到最初的保证金水平。

对于有限的可用现金来维持利润率水平的农场来说，期货合约的使用并不常见。许多农场也不具备将5000蒲式耳粮食运送到市场或储存的能力。相反，大多数粮食生产商专注于利用期权买卖期货合约，作为获得额外价值的一种手段。

看跌或看涨期权

另一套定价决策工具是期货市场上的期权。期权提供的是买卖期货合约的权利，而不是义务。一个认沽期权为你提供机会出售期货市场上的期货合约。一个看涨期权为你提供机会买期货合约。

当买卖期权时，有一组预先确定的价格水平称为罢工的价格．这些执行价格是您进入期货市场的起点或入口点，而不管当前期货价格如何。例如，如果你有一个玉米期权，其执行价格为每蒲式耳3.50美元，而期货市场价格为每蒲式耳3.75美元，那么你的期货买卖合约价格为每蒲式耳3.50美元。每一种商品都有一个执行价格列表，你可以在购买期权时选择:大豆每25美分，玉米每10美分，小麦每5美分。

以下是市场经济学家经常使用的关于执行价格的常用术语:

价内期权是指行使期权可以获得正价值。对于看涨期权，期货价格将高于执行价格。这意味着你可以选择以较低的价格购买商品。对于看跌期权，期货价格将低于执行价格。这意味着你可以选择以更高的价格出售商品。

价外期权当行使期权没有任何价值时。看涨期权的期货价格低于执行价格。这意味着购买这种商品的成本将高于目前市场上的价格。对于看跌期权，期货价格高于执行价格。这意味着出售的价格比目前市场上的价格要低。

平价就是你的期权执行价格和期货价格完全相同。如果期货价格变化哪怕是一美分，期权要么是价内要么是价外。

要行使期权，你必须支付一笔溢价．这是期货合约中你和期权卖方之间唯一可协商的部分。所有其他条款都已经在期货合约中标准化了。溢价还决定了如果你按现价行使期权，你可能损失的最大金额。即使期权到期，也需要支付溢价。到期的期权除了期权费以外没有其他价值。这种固定成本是使用期权作为营销策略的一个重要考虑因素。

一旦你进入期货市场，你就需要考虑你的退出策略。一种选择是通过交付或接收蒲式耳来履行合同。交付合同蒲式耳是复杂的安排，一般不建议。一种常用的方法是通过采取与进入期货市场相反的头寸来解除对冲(例如，购买期货合约来抵消你卖出的合约)。或者，你也可以卖出期货合约来抵消你买入的期货合约。你也可以使用看跌期权或看涨期权进入或退出市场。与你的经纪公司合作，制定一个计划来执行对冲。

有关期货期权的更多信息，请参阅爱荷华州立大学出版物概述其用途。它们包括谷物价格期权基础在https://www.extension.iastate.edu/agdm/crops/html/a2-66.html和期权工具，以提高价格https://www.extension.iastate.edu/agdm/crops/html/a2-68.html．

最低价合同

在一个最低价合同，确定最低销售价格。您可以得到当前现金价格或最低销售价的保证，这两个价格中以较大的价格为准。要使用此合约，您将支付类似期权溢价的费用。

这种类型的合同通过建立价格下限来提供风险保护。如果交割时的当前价格更大，价格上涨的潜力仍然存在。这是期货合约或期权交易的另一种选择，而且没有追加保证金通知。与远期合约一样，在合约中定价的蒲式耳数量也可以协商。

Hedge-To-Arrive

一个hedge-to-arrive是一种现金合约，让您有机会锁定交付数量的期货价格。在订立合同时，基础并没有确定。作为合约持有人，你在交割谷物之前的某个日期设定基准。

这提供了一个机会，利用营销期，当基础异常地变弱(扩大)，而正常情况下，它会变强(缩小)。当市场波动很大，市场价格几乎可以毫无征兆地上涨或下跌时，对冲合约尤其有用。与期权保费一样，签订合同也需要费用。这些费用抵消了追加保证金通知的使用。因此，处理追加保证金通知的是电梯，而不是农民。不用担心追加保证金是对冲到达合约的最大好处之一。

依据合同

一个依据合同类似于对冲到达合约，不同的是，现在锁定的是基差而不是期货价格。基准是相对于特定的期货合约而选择的。在稍后的日期，您指出您希望建立期货价格的日期。期货价格和基盘价格之差决定了你将获得的粮食现钞价格。这提供了一定的灵活性，可以在以后更好的时候锁定期货价格。没有标准化的数量，合同条款一般都很容易理解。基础合约的缺点是期货价格以后可能不会更好，而且期货通常比基础合约更难预测。

市场预期和决策工具

了解定价决策工具只是营销过程的一部分。第二部分是了解预期的营销条件以及哪些工具可以提供最大的效益。关键在于建立对期货价格走势的预期。图2展示了与期货价格、基差和现金价格相关的四种不同市场情景。每个场景都概述了哪些定价决策工具最适合帮助最大限度地提高粮食销售的潜在收入。

数字2:图表概述了基于基差和期货价格预期市场方向的定价决策工具选项。

基础弱化，期货价格下跌

当预期基差减弱，期货价格下跌时，预期现金价格也会下跌。这一趋势表明你现在想要锁定基盘和期货价格。您可以采取许多行动，包括使用定价决策工具(图3)。

第一个选择是“在市场上做空”卖粮食这通常被称为出售现金。由于现金价格呈下降趋势，这表明长期储存或持有粮食不符合农场的最佳利益。

另一个动作是使用远期合同．运输谷物所涉及的物流会使你很难一次性将所有的产品运到电梯里。远期合约的使用使您可以在对谷物运输更有利的时间和地点锁定现金价格。它还允许你锁定谷物升降机的递延现金价格，锁定期货和基差。这通常用于确定新作物的销售价格。

购买看涨期权如果期货价格意外回升，出售粮食或使用远期合约都能提供一定的风险保护。你可以使用看涨期权“重新进入”市场，以低于当前估值的价格购买合约，然后卖出合约获利。

一个最低价合同提供一种使用期货期权的替代方案，同时仍然提供从意外价格上涨中获取利润的机会。你仍然需要为它的使用支付费用，但它可能更容易理解和使用你的谷物升降机。

基础加强，期货价格下跌

当预期基差加强，期货价格下跌时，预期现金价格将下跌。然而，在这种情况下，你现在只想锁定期货价格。基础应该留到以后再锁定，因为预期以后会更好。随着期望的改变，您想要使用的定价决策工具也会改变(图4)。

第一个选择很简单对冲市场风险:通过储存粮食并在期货市场上卖出合约，选择“多头”。期货合约在卖出时锁定期货价格。在以后的某一天，随着预期价格继续向下移动，你通过购买抵消期货合约退出市场。这让你可以“低买高卖”，并获得一定的利润。与此同时，你仍然有粮食可以在现货市场上出售。在这种情况下，将期货利润和现金粮食销售结合起来，往往比仅仅出售粮食更好。

一个hedge-to-arrive(HTA)合同是这种情况下考虑的另一种选择。如果基差像预期的那样走强，你可以从这段时期的更高期货价格中获益，并在之后获得更强的基差，从而获得更高的净现金价格。

另一种选择是储存粮食并购买看跌期权．你可以把粮食储存起来，以便以后在现货市场上出售。看跌期权提供了以当前价格卖出期货合约，并在以后购买与之相抵消的期货合约的机会。类似于对冲期权，这允许你“低买高卖”，并获得一定的利润。

的组合合同也是可用的最低价格．这是一种既能锁定期货价格，又能设定最低价格下限的合约。现金价格的上行潜力有效地提供了捕捉更强基础的机会。与此同时，价格下跌的风险被价格底部所抵消。

基础弱化，期货价格上涨

当预期基差走弱，期货价格上涨时，预期现金价格也会上涨。在这种情况下，你想现在锁定有利的基差，但不要锁定期货价格。许多定价决策工具可以帮助您实现这一目标。在许多情况下，您可以使用工具的组合(图5)。

一个依据合同是锁定有利基础的首要和最明显的选择。你仍有在以后锁定期货价格的选择权。

也可以选择卖出粮食，买入期货合约．出售粮食可以让你退出现货市场，并接受所收到的现金价格。就其本身而言，这将同时锁定期货价格和基准。然而，通过购买期货合约，您重新进入期货市场，并有机会在稍后的日期以更高的价格出售合约。这种期权的缺点是价格可能会下跌，为了维持合约，需要追加保证金。

如果你不愿意持有期货合约，你可以使用卖出粮食，买入看涨期权．如果价格像预期的那样继续上涨，这就为您提供了在以后的日期购买期货合约的机会。如果价格不上涨，持有看涨期权的成本是你承受的最大损失。你也可以选择远期合约并买入看涨期权出于同样的原因。在这种情况下，主要的区别是你锁定了现金价格和较晚的交货日期。对于需要运送大量粮食或立即运送能力有限的行动来说，这可能是一个更有利的选择。

一个最低价合同是这种情况下另一个明显的选择。如果价格确实上涨了，你在销售时就会受益。然而，如果价格意外下跌，你会受到最低价底部的保护。

基础加强，期货价格上涨

当预期基差加强，期货价格上涨时，现金价格也会上涨。这个场景与我们回顾的前三个场景非常不同。在这种情况下，你既不想锁定基准价格也不想锁定期货价格。相反，使用定价工具，可以为您的粮食提供可能的最佳现金价格(图6)。

因为你在收获的时候已经拥有你的粮食，在这种情况下最常见的定价工具是储存粮食．你可以控制你想要销售的数量，甚至可以决定在价格上涨时进行多次销售。

另一种选择是使用延迟定价合同．如果你的储存空间有限或没有储存空间，这是储存谷物的下一个最佳选择。粮食由电梯保管，粮食的储存费和搬运服务费由你承担。你还有机会在以后的日子里享受更优惠的价格。

另一种选择是储存粮食并购买看跌期权．这些粮食可以储存起来，以后在现货市场上出售。看跌期权提供了在价格意外下跌时以现有价格出售期货合约的机会。如果价格不下跌，持有看跌期权的成本是你为额外的价格保护而承受的最大损失。

a的组合合同最低价格也是另一种选择。现金价格的上行潜力体现在预期的更强基础上。这种期权的缺点是需要设定期货价格，这限制了该市场的上涨潜力。与此同时，价格下跌的风险被价格底部所抵消。

营销计划

一个营销计划被定义为一种主动的谷物定价策略。它考虑了财务目标、现金流需求、作物保险范围、预期产量、存储容量和风险偏好(Usset, 2017)。

在为粮食定价时，建议有两种类型的营销计划:收获前计划和收获后计划。一个pre-harvest计划被认为在本质上更具战略意义，因为在收获前开始谷物定价的窗口期非常大。从定义上讲，期货市场关注的是多年的未来销售和预期产量。这就为你提供了一个机会，在你打算种植它的几个季节之前就给它定价。一个收获后的计划在本质上被认为是更具战术性的，因为你必须对市场环境做出反应。交割费用、当地基准和当地粮食收成的大小会影响您所在地区的定价机会。这是你在收获之前无法获得的信息，你应对这些情况的策略也会有所不同。

在这两种情况下，收获前和收获后的营销计划都旨在专注于积极主动的战略。即使你所有的粮食都是未定价的，收获后还在储存中，你也要有一个如何应对市场情况的计划。如果你等待市场来决定有哪些选择，那么利用定价机会的机会往往会错过。

收获前市场计划(策略)

收获前营销计划需要从描述开始计划的目标．你的营销计划的目标不应该是卖个好价钱。相反，你的计划的目的是确定如何通过你的营销策略获得一个好的价格。例如，您计划种植550英亩玉米，实际生产历史(APH)为每英亩155蒲式耳。结合产量和英亩数，你预计有88,000蒲式耳可供市场。预期产量中有多少应该在收获前上市?

目标可以短到一句话，也可以长到深思熟虑的语句。你的目标可能是销售整个预期产量的25%或50%。如果你有收入保护的作物保险，你的目标可能是销售数量与保单中保证的蒲式耳相匹配。有关作物保险和收入保护政策的更多信息，请查看MSU扩展需求公告农田作物保险概论(E3415)//www.alltkd.com/resources/bulletin-e-3415-introduction-to-crop-insurance-for-field-crops．

蒲式耳目标和定价目标是营销计划的下一部分。一旦你确定了你的产品有多少将在收获前上市，把总数分解成更小的数量。如果您计划考虑期货合约或期权，建议使用5000蒲式耳增量的销售总量。如果你不打算使用这些定价决策工具，1000蒲式耳增量是最常用的。

要设定定价目标，首先要确定你想达到的平均价格，然后围绕这个平均价格创建目标价格。这包括设定最低价格目标和最高价格目标。一个最低价格目标设定你愿意为粮食定价的底价。这个价格目标应该不低于你农场的生产成本，包括你的现金流需求。的最高价格目标是您在这个销售季节合理期望达到的最高价格。

你应该设定现实的价格目标，避免目标价格过高或过低。例如，您希望获得的平均价格是每蒲式耳3.75美元。如果你有五个等量的东西要卖，你可以把目标价格设定为3.55美元、3.65美元、3.75美元、3.85美元和3.95美元。

注意:有时候市场提供的价格不会等于或高于你的生产成本。如果价格接近你的生产成本，考虑是否有机会降低成本。如果价格过低或生产成本无法降低，你的营销策略应该是尽量减少损失。记住，卖粮食是不能保证盈利的。

设置决定的最后期限是你营销计划的下一步。如果价格没有达到你的目标价格，最后期限可以确保你主动定价。目标价格和决策截止日期一起帮助你全年销售。要注意季节性的定价模式，并将你的决策截止日期与传统上价格最高的时间相对应。在选择决策截止日期时，现金流需求是另一个考虑因素。提前计划，通过在付款日期之前设定决策截止日期来满足现金流需求。

定价决策工具一旦到了最后期限，帮助你决定如何给粮食定价。您可以从本出版物中概述的许多决策工具中进行选择。对于最初的几次销售，从简单开始，当你接近收获或决策截止日期的后半段时，使用更复杂的工具。简单的定价决策工具包括远期合约、HTA合约或基准合约。

有关收获前营销计划的示例和在您自己的农场使用的模板，请访问明尼苏达大学农场财务管理中心关于粮食营销计划的网站https://www.cffm.umn.edu/grain-marketing-plans/．

收获后市场计划(战术)

目标也是收获后营销计划的重要组成部分。不同的是，你的营销策略是出售在收获季节没有定价或交付的剩余粮食。

定价目标收获后的计划也有所不同。收获后，你想要设定的目标价格高于收获时可以获得的价格，再加上支付储存成本。此外，还要考虑仓租的其他成本、储存粮食的保险以及经营票据的额外利息支出。如果你拥有存储设施，也可以考虑考虑投资回报。用实际成本计算每蒲式耳的费用被认为是最好的方法。然而，一个有用的方法是设定目标价格至少比收获时的价格高出10%。

收获之后，留意什么了运送费用在市场上，在你的营销策略中使用它。之前我们回顾过，如果市场持有费用较大，则愿意等待交割并支付仓储费。或者，如果市场有少量的运输费用，它不愿意等待交付和不支付存储成本。这让你有机会“评估”市场并决定要做什么定价决策工具你会想用的。

收获前和收获后营销计划之间的主要区别是包含一个退出策略．你的最终目标是卖掉你所有的粮食。理想情况下，7月1日后不应储存粮食。正如我们对历史定价模式的回顾中所概述的那样，7月份是有关当年产量的新信息可用的月份。这往往会导致价格下跌，因为市场考虑到新作物蒲式耳的额外供应。结合价格和基础目标以及决策截止日期来实施计划中的退出策略。

有关收获后营销计划的示例和可以在自己的农场使用的模板，请访问明尼苏达大学农场财务管理中心关于粮食营销计划的网站https://www.cffm.umn.edu/grain-marketing-plans/．

税务管理刍议

在制定收获前或收获后营销计划时，要考虑税收规划的灵活性。可能有几年，你可能会获得高于预期的收入(来自价格或生产)。在那些年里，你可能希望把部分收入推到下一个纳税年度。这样做的一个选择是使用延期付款合同。

一个延期付款合同是一种在未来某个时间付款的粮食销售，通常是下一个纳税年度。对于延期付款，必须写进买卖双方的合同。该协议概述了数量、价格、质量和付款时间。作为卖方，在合同中规定的日期之前，你无权获得收益无推定收据条款．与您当地的谷物升降机合作，确定是否可以将延期付款合同写入定价决策工具之一(即远期合同或HTA)。

粮食营销结论与建议

一旦熟悉了市场组成部分、市场环境和定价决策工具，就很容易理解了。然而，每个营销年仍然存在许多未知因素。在整个赛季中，你会面临很多艰难的决定，没有一个能100%保证能像预期的那样工作。这些决定可能会导致价格有利可图，盈亏平衡，或仅仅是为了尽量减少损失。这就是为什么即使是最有经验的粮食生产者也不容易营销的原因。一个简单的指导方针是使用几种不同的营销工具，并在全年的不同时间销售。

谷物营销很简单:只是不容易

这本MSU扩展出版物旨在为您提供粮食营销的基本了解。它并不打算成为你为你的农场开发营销策略的唯一资源。时间、精力和对市场的研究是一种持续的努力。研究市场需要成为你管理习惯的一个常规部分。熟悉营销计划和定价决策工具，并学习如何阅读市场。明尼苏达大学的谷物营销专家Edward Usset所著的一本书就是这样的营销教育资源谷物营销很简单(只是不容易)（https://www.cffm.umn.edu/simple/)．这本出版物提供了一个高级水平的研究和理解市场，定价工具，并考虑到那些希望提高他们的营销技能。

但不要让完美成为美好的敌人!注意市场价格-期货价格和基准这两个组成部分的趋势，并制定一个使用几种不同营销工具的营销计划。这两条简单的规则可以帮助你更好地管理风险，提高锁定盈利价格的机会。一旦你完成了收获前和收获后的营销计划，不要犹豫，分享它们，并征求意见。审查人员的名单应该包括你的管理团队、配偶、谷物商人，甚至你的贷款人。这些人将帮助你对你的营销目标负责，并确保它们是合理的。当涉及到许多粮食或定价决策工具时，营销计划会变得更加复杂，这一点尤其如此。记住，你的营销计划的目标是让你走上正轨，实现你的定价目标。让你的计划合理、可行、简单。